薇娅直播间选品背后的秘密，哑巴亏吃一次就够了(2/2)

直播最大的优势是真实。物品是真实的，主播本人也必须是真实的，为了真实，淘宝直播平台是不开美颜功能的。

直播时，薇娅和助播琦儿会把食品一个个拆开，当众吃一遍。在某品牌的专场中，因为促销的产品中有冰淇淋，品牌商配合薇娅的要求，居然把门店专用的中型冰淇淋机搬到了直播现场，以便让薇娅吃给观众看。

同样，为了向消费者证实品牌商促销的产品市场价是真实的，薇娅会让工作人员去门店买一套同款，留下小票。在直播推荐时，薇娅会在镜头前把机打的购物发票呈现给观众，这些消除疑虑、建立信任的细节都是她在多年的实践中摸索出来的

“秀场主播与粉丝虽然有情感上的关联，但我不认为那是强关联，再好看的主播人们也会烦腻。但是电商主播不同，除了要有个人魅力和专业度外，还要让用户觉得靠谱，不是在薅粉丝的羊毛。”薇娅直播运营古默说。

信任是一剂良药，专治消费纠结症。如果一定要将信任的功效量化，那就是货品数量与清空购物车的时间成怎样的反比。

薇娅直播间里的故事

中国是一个讲人情的社会，商业尤其如此。薇娅投之以桃，粉丝报之以李，一来二去，渐渐形成了一个名为“薇娅的女人”的粉丝圈。她们天天在直播间蹲守，随着薇娅“54321”倒计时指令的发出，肾上腺素集体飙升，这样的高潮一晚上能有个六七十次。

通常一晚上薇娅要推荐六七十种商品。从7点上播到12点下播，五个小时，给每种商品平均分配的时间也就三五分钟。

淘宝直播负责人赵圆圆在解释直播的本质时曾说，直播是个短链，从介绍品牌到商品展示、卖点强化、优惠促销、明星背书、功效讲解、角色扮演、粉丝经济、消费指导、客服答疑、操作规范以及互动，全套动作在几分钟内必须完成。简单说就是从产品背书到销售转化，品效销三位一体。

这三五分钟是品牌商们高度亢奋的时刻。在每晚的品牌商微信群里，一个个指令如连珠炮似的发出，从薇娅发出上商品链接的指令到售罄，通常在几分钟之内，甚至是在几十秒、几秒之内。招商人员会在群里发出要不要补货的征询，通常以万为单位，一个不留神，或者稍有耽搁，补货的时间就会错过，薇娅开始下一个产品的直播。

有聪明的品牌商索性按照上播的时点蹲守在直播间里，薇娅一扭头就能问到。介绍到自己的品牌时，他们还会适时地站到薇娅和助播的身后展示产品，尽可能多地让产品曝光。而如果是品牌专场，背景屏上还会呈现出产品海报。

通常薇娅在介绍一个产品时会分成三步。第一步是真实体验。一道菲力牛排被她小心地用刀叉切下，镜头很好地呈现了牛排在切下时的软嫩多汁。入口之后，薇娅细细咀嚼，让味蕾飞一会，然后露出满意的神情，很确定地说，“好好吃哦!”这套流程走完，粉丝早就口水涟涟了。第二步是祭出价格大杀器。先展示市场价，再展示薇娅专属价，有时，粉丝以为这已经是个难以拒绝的价格时，薇娅会告诉你，还有买一送一的福利，亮出“粉身碎骨价”。第三步则是在秒杀之前再次强化价格优势，告诉你还可以领一张优惠券。三步完成之后才开始“54321，开始!”

优质、优价依然是直播间成败关键

成功的商业说穿了就是优质、优价，薇娅在三五分钟之内就能把这两个元素展示得淋漓尽致，让人产生“买了不吃亏，不买悔三生”的购物欲望。

“她的直播没有脚本，只有产品清单。她是在陪闺蜜聊天，一切都是自然而然的。”古默说。