你猜：快手用户能接受的客单价上限是多少？

在前段时间新榜、快手、有赞联合推出的“玩转快手“短视频直播公开课中，星罗联合创始人薛原做了有关”快手直播的人货场逻辑“的分享。这场分享干货满满，我们将其精简提炼，把最精华的部分分享给大家。

以下是薛原老师分享的精华，请欣赏。

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(1)快手人数庞大，用户黏度高

与其他平台进行比较，能发现快手上有非常多的草根偶像，像如一直宣传自己是农民的儿子的辛巴。他们草根出身，跟所有人一样都是普通人，在其他平台用户关注的可能是你的内容，而在快手用户更关注的可能是你这个人。因为喜欢这个人，所以继续看他的内容。

(2)电商导购角色(节点)发生了改变，从B-C变成了B-小B-C

过去，用户打开电商APP都会做搜索动作，很多电商app之前有超过40%的流量或是销售额是来源于搜索。而现在在快手，很多人是看今天主播卖么，我才会去买什么，他们之间有信任，觉得主播已经帮我筛选过了，这儿的东西就是又好又便宜。

很多店铺老板娘、做内容起家的人或是粉丝黏度很高的人，都可以尝试在快手上卖货。只要有流量就可以去卖货，电商的节点已经发生了改变，从谁有货谁开店变成了谁有流量谁卖货。

(3)人货匹配+人人匹配

过去，一直在讲快手的人货匹配。看这个达人的人设是什么样子的，就让他卖什么样的货。但现在是看这个人背后的粉丝是什么样的，然后决定让他卖什么样的货，这就是人跟人的匹配。

就像做直播跟老铁聊天，不是主播想聊什么就聊什么，而是要看老铁想听什么对什么感兴趣，才会聊什么。

(4)粉丝&货+创作者&粉丝

粉丝跟货的关系，就像创作者跟粉丝的关系。创作者之所以跟粉丝能有黏度，也是因为他们之间是半熟人的关系。通过直播双方每天都见面每天都互动，这就像住在一栋楼的邻居一样。

(5)品牌和商家一般来说就是两个需求：种草和带货

种草是希望有更多的人看到我，带货是希望货卖得更多。种草带货分别代表了商家和品牌的两个最根本的诉求。

种草要做到润物细无声，让人潜移默化的知道自己的品牌。过去品牌会投给大媒体或者电梯广告之类的，因为知道这里有大流量，所以去投。但是有没有转化是不清楚的，只能看通盘的销售额。

现在品牌和商家会更精明一些，全部线上化后更容易收集数据判断效果。比如在快手上搜索花西子，会看到跟花西子相关的各类视频，妆教也好试色也好，数量非常大。有了足够的曝光后，再加上创作者本身跟粉丝之间的信任度，就能在品牌上得到一定的转化。这就是品牌为什么要在快手做的重要原因。

(6)关于直播带货：品类造就形态

从去年开始李佳琦很火，被称为“口红一哥”。那李佳琦为什么会靠口红火起来?是因为在直播这样一个直观的场合下，口红是天然就容易表达的形态，能非常容易得看到口红的颜色质地和光泽。可以说，是口红这个品类把李佳琦拱了起来造就了他。

那李佳琦带别的产品会不会火?答案是会，因为他现在已经有了流量，他的粉丝非常信任他。即使前段时间他的直播间有一些翻车事件，但粉丝们都非常维护他。粉丝跟李佳琦已经是强黏度的一种关系了。

(7)创作者&粉丝：半熟人关系

在公众号时代，展示的是让粉丝想要变成的样子.比如时尚博主“黎贝卡的异想世界”，她的公众号展示的就是自己的时尚穿搭、房间里精美的装饰。粉丝看了会想：我也要变成这样。

但现在很多快手号，展示的是“跟大家一样”。比如快手达人“大梅小镇”，她家住在沿海地区，会拍摄有关赶海的内容，在直播的时候会卖海鲜。她展示的就是一个普通人的生活日常，每天给家人做饭、赶海，也有一些不顺心的事情，这不就是我们每个人现在的样子吗?所以现在在快手上看到的更多是创作者跟粉丝一种相对平等的状态。

(8)你是谁不重要，你的粉丝是谁才重要!

在品牌投放方面特别有敏感度的一些手机厂商们，去年找了中国四大顶流去做代言。这些厂商统一瞄准的都是女性用户，这些厂商不在意代言人是男是女，在意的是你吸引了什么样的粉丝，目标是你的粉丝人群。